課程大綱： 價值銷售—客戶需求挖掘及價值塑造培訓
一、客戶的購買過程
1、需求發(fā)展階段
2、方案比較階段
3、合同成交階段
二、客戶需求的發(fā)展過程
1、潛在的痛點
2、顯性的痛點
3、需求的產(chǎn)生
4、方案的形成
5、價值的衡量
三、成功的項目需求挖掘提問方式
1、對應客戶需求發(fā)展的銷售提問思路
2、成功銷售會談的四個步驟（SPIN模型）
?第一步：背景問題
?第二步：痛點問題
?第三步：影響問題
?第四步：價值問題
四、如何發(fā)現(xiàn)和引導出客戶的痛點需求（背景問題）
1、背景問題的作用
2、背景問題的設計
3、背景問題的提問時機
4、提問背景問題的風險
五、如何確定和聚焦客戶的關(guān)鍵業(yè)務痛點需求（痛點問題）
1、痛點問題的作用
2、痛點問題的設計
3、痛點問題的提問時機
4、痛點背景問題的風險
六、如何判斷和挖掘客戶的業(yè)務痛點的后果（影響問題）
1、影響問題的作用
2、影響問題的設計
3、影響問題的提問時機
4、影響背景問題的風險
七、如何量化及塑造解決方案的價值（價值問題）
1、價值問題的作用
2、價值問題的設計
3、價值問題的提問時機
4、價值問題的風險
八、成功的項目推進策略
1、銷售拜訪的目標分解
2、成功的階段拜訪定義
3、獲得拜訪成功的四個方法
九、如何有效解決銷售過程中的客戶異議
1、客戶異議的來源
2、錯誤的應對方法
3、運用SPIN原則來化解客戶的異議
十、運用SPIN模型設計銷售策略
1、如何先入為主
2、如何后來趕超
十一、如何有效提升提問技巧
1、四個黃金法則
2、銷售技巧的實施策略
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