免费一看一级欧美-免费一区二区三区免费视频-免费伊人-免费影片-99精品网-99精品小视频

 大客戶銷售中的”診”與”治”課程培訓(xùn)

前言：新平臺(tái)新環(huán)境，銷售的效率如何提升？
1.方向： 分析與判斷
2.方法： 借鑒與思考
3.技巧： 實(shí)踐與總結(jié)
★ 案例分析：西門子產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓
第一模塊：明確我們的目標(biāo)-大客戶的特征與定位
一．大客戶的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br> 4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來(lái)的貢獻(xiàn)
二．大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機(jī)遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問(wèn)題思考：大勝靠的是什么？
百年老店是如何做到的？
三．大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵
1.信息充分, 分析準(zhǔn)確
2.計(jì)劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動(dòng)保障
4.責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰
★案例分析：施耐德如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
四．對(duì)大客戶銷售人員的基本要求
1.態(tài)度積極
2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)
3.專業(yè)技能
★案例分析：松下電氣公司的招聘要求
活動(dòng)環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實(shí)想法嗎？
第二模塊：滿足客戶與引導(dǎo)客戶－自我分析， 樹(shù)立優(yōu)勢(shì)
一．三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
1. 價(jià)格---門檻低
2. 技術(shù)---差異化
3. 標(biāo)準(zhǔn)---高境界
★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的抉擇
二．客戶開(kāi)發(fā)中大的風(fēng)險(xiǎn)
1. 貪---能否始終做到不貪？
2. 是否所有的客戶或項(xiàng)目我們都要去努力爭(zhēng)??？
3. 失去某些客戶，即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無(wú)遺憾？
4. 失去某些客戶，我們?yōu)楹蠡谀埃?br> 三．洞察對(duì)手尋找差異
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務(wù)的差異
4. 政策的差異
四.見(jiàn)招拆招靈活應(yīng)對(duì)
1.面對(duì)高端的對(duì)手
2.面對(duì)低端的對(duì)手
3.面對(duì)直接的用戶
4.面對(duì)間接的用戶
第三模塊：顧問(wèn)角色的扮演－大客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中的溝通與交流
1. 如何聽(tīng)--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備
2. 如何說(shuō)--聽(tīng)眾是誰(shuí)？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問(wèn)題？
3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
★ 聽(tīng)說(shuō)讀寫的練習(xí)
第四模塊：大客戶開(kāi)發(fā)中謀略制定
一．知己知彼
1.價(jià)格的對(duì)比
2.技術(shù)的對(duì)比
3.服務(wù)的對(duì)比
4.其他的不同
二．不戰(zhàn)而勝
1. 整合資源，
2. 創(chuàng)新思維，
★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享
GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)
三.鎖定目標(biāo)，步步為營(yíng)
1. 產(chǎn)品如何定位
2. 市場(chǎng)如何選擇
3. 客戶如何定義
4. 賣點(diǎn)如何提煉
5. 計(jì)劃如何制定
6. 人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置
互動(dòng)討論：銷售工作中的難點(diǎn)探討：例如客戶的要求不和情理，對(duì)手的價(jià)格惡意競(jìng)爭(zhēng)等
第五模塊：大客戶銷售中機(jī)遇模式的建立與機(jī)遇的把握
一．創(chuàng)新思維模式的建立
1. 側(cè)重成本控制的營(yíng)銷模式
2. 側(cè)重雙贏的營(yíng)銷模式
3. 側(cè)重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式
4. 側(cè)重用戶體驗(yàn)的營(yíng)銷模式
二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購(gòu)成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？
第六模塊：SPIN顧問(wèn)式銷售模式
S- 狀況的了解
P- 問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)
I- 探討性的方案
N- 終需求滿足
第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品
使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
?處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
?FAB方法的運(yùn)用
?推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
?通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
?巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
?使用適于客戶的語(yǔ)言交談
第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉