課程大綱： 大客戶開發(fā)及管理能力提升課程培訓
第一部分：成為值得信賴的客戶顧問
討論：一名成功銷售人員的特質(zhì)是什么？
分享：值得信賴的顧問公式
自我評估：客戶眼里的我
第二部分：了解你的客戶
客戶為什么會購買
哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶購買的不是價格，而是價值
價值公式
客戶購買流程
活動：分享希望開拓的一個大客戶
第三部分：在客戶購買流程中創(chuàng)造價值
需求了解
? 銷售機會分析與識別
? 銷售機會分析工具
? 客戶需求分析表
? 自我能力分析表
? 機會匹配
? 接待中心
? 接待中心：驗證機會，約見不滿中心
? 接待中心不愿意見面的原因分析
? 不同場景下，接待中心與銷售見面概率表
? 討論：與接待中心碰面應該做什么，不應該做什么？
? 不滿中心
? 不滿中心：喚起痛感，激發(fā)行動
? 不滿中心的四個層次需求分析（個人需求與組織需求）
? 討論：與不滿中心碰面應該做什么，不應該做什么？
? 工具：不滿中心溝通技巧SPIN
? 背景問題
? 機會問題
? 后果問題
? 回報問題
? 案例演練：如何把價格3倍的產(chǎn)品賣給客戶
? 決策中心
? 決策中心：證明價值，決定購買
? 工具方案
? 價值提案制作練習
方案評估
? 客戶評估標準
? 工具：價值四分圖
? 練習：
? 制作價值地圖
? 價值優(yōu)勝點
? 價值殺手
? 價值沉睡點
風險控制
? 四個層次的風險解讀
? 討論：風險的預防與管控
? 工具：風險預防與控制表
結(jié)果達成
? 結(jié)果達成的四個階段
? 工具：行動規(guī)劃表
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