課程大綱： 打造高績效的工業(yè)品銷售團(tuán)隊培訓(xùn)
打造高績效的工業(yè)品營銷團(tuán)隊
一、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知
銷售經(jīng)理的6大職責(zé)？
1、企業(yè)文化傳播者、踐行者和督導(dǎo)者
2、市場信息的提供、分析和建議者
3、團(tuán)隊技能的培養(yǎng)者
4、銷售業(yè)務(wù)的指導(dǎo)者、支持者和檢查者
5、銷售人員動力的激發(fā)者
案例：中國足球團(tuán)隊的困惑
6、團(tuán)隊機(jī)制的制定者和檢查者
團(tuán)隊形成的四個階段
高效營銷團(tuán)隊的9個特征
視頻：亮劍精神
團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的3大要求
提升團(tuán)隊凝聚力的13個方法
演練：現(xiàn)場利用所學(xué)方法打造團(tuán)隊
團(tuán)隊成員4類風(fēng)格分析
案例：《西游記》團(tuán)隊解析
部屬發(fā)展的4個階段
如何針對不同員工采取不同的管理模式
案例：由優(yōu)秀的銷售人員提升為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)后的困惑？
二、如何提升銷售人員的動力（重點）
銷售人員動力的4大來源
銷售人員的4大阻力系統(tǒng)（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）
提升團(tuán)隊動力的13大工具和機(jī)制實操
銷售團(tuán)隊文化落地操作4步曲
視頻：《軍隊如何做文化》
夢想導(dǎo)航工具
演練：如何制定員工職業(yè)生涯規(guī)劃
目標(biāo)激勵考核機(jī)制
實操：如何制定年度底線目標(biāo)和預(yù)期目標(biāo)
案例：街頭呼救/目標(biāo)分解
R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數(shù)據(jù)和事實，不相信/處罰不能代替檢查）
案例：寶馬4S店檢查系統(tǒng)
R4:及時激勵
案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降
三、如何建立銷售團(tuán)隊的4R執(zhí)行力系統(tǒng)
市場開發(fā)計劃
客戶信息登記表
項目立項（大客戶）評估表
項目（大客戶開發(fā)）過程跟蹤檢查反饋表
員工績效考核表（月或季度）
YCYA---銷售團(tuán)隊執(zhí)行力工具
銷售計劃質(zhì)詢會--執(zhí)行力工具
四、激勵員工8大黃金法則
1、激勵因人而異因時而異
2、激勵別人前得做自我激勵
3、需求與痛點是激勵的源泉
4、激勵的方向與組織目標(biāo)一致
5、激勵要及時
6、激勵的要公平 PK機(jī)制
演練：編制團(tuán)隊PK競賽墻
對賭機(jī)制
演練：目標(biāo)對賭實操
品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
員工晉升機(jī)制
案例：如何建立員工晉升通道
分享工具
演練：如何編制分享項目案例
師徒機(jī)制
演練：師徒機(jī)制的建立與拜師
薪酬與考核工具
演練：如何做績效面談
標(biāo)桿工具
A 榮譽墻
B 表揚與批評
視頻《鷹隼大隊》
培訓(xùn)工具
案例：如何將明星銷售員培養(yǎng)成培訓(xùn)師
五、如何提升銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力
團(tuán)隊績效密碼
領(lǐng)導(dǎo)力是執(zhí)行力的前提
認(rèn)同是執(zhí)行的前提
案例：有計劃有檢查為何執(zhí)行力
還是很差？
結(jié)果與任務(wù)
舉例：銷售人員的任務(wù)和結(jié)果
做結(jié)果的三大原則
案例：送百萬合同的故事
什么是4R執(zhí)行力系統(tǒng)
R1：結(jié)果定義-心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果案例：
R2：一對一責(zé)任
7、激勵要持續(xù)
8、激勵兼顧物質(zhì)和精神同時激勵
六、銷售團(tuán)隊的日常管控
1、會議管理
演練：如何開項目案例研討會
高效會議的9大原則
開會的四大智慧
會前如何準(zhǔn)備
會中如何控制
會后如何落實
計劃會議的要求
如何開案例分享會
銷售總結(jié)表彰會如何開
銷售培訓(xùn)會如何開
2、拜訪管理
拜訪記錄填報
拜訪檢查
員工拜訪分析評估
3、出差管理
出差計劃與審批
出差報銷審核
出差推進(jìn)節(jié)點評估
加入高級會員獲得助教答疑
